Como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) para o seu negócio

Provavelmente, você já deve ter escutado a máxima de que todo cliente deve ser tratado de forma igual, não é mesmo? Bem, de fato, isso é verdade, mas existem aqueles que você deve priorizar: os chamados Perfil de Cliente Ideal (ICP). 

O motivo é simples: existem usuários que têm maior probabilidade de se tornarem consumidores da sua marca. Enquanto outros, têm menor afinidade com o seu produto ou serviço. Focar os esforços de marketing nos potenciais clientes é primordial para a rentabilidade do seu negócio. 

No artigo de hoje, a Moke trouxe um artigo abordando o que é ICP, como encontrá-lo e os benefícios dessa estratégia. Acompanhe! 

O que é ICP?

Ideal Customer Profile (ICP) ou Perfil de Cliente Ideal é um conceito utilizado para definir as características dos compradores que são mais propensas a se beneficiarem do seu produto ou serviço. Ou seja, são aqueles que têm alta probabilidade de se tornarem clientes fiéis da sua marca.

Ter clareza sobre quem é o Perfil de Cliente Ideal da sua marca, permite direcionar seus esforços e recursos de forma mais eficiente. Essa compreensão detalhada contribui para criar estratégias de marketing e vendas mais acertadas, o que, por sua vez, otimiza o retorno sobre o investimento (ROI).

É importante ressaltar que o ICP não é uma segmentação rígida e imutável. O mercado está em constante mudança, e é fundamental estar aberto a ajustes e atualizações no seu Perfil de Cliente ideal à medida que novas informações e insights surgem. 

Qual é a diferença entre ICP, Público-Alvo e Persona?

Dentro das estratégias de Marketing Digital, existem diferentes formas de segmentar a audiência e entender os seus leads. Entre esses métodos, os três conceitos mais comuns são: ICP, o público-alvo e a persona.

À primeira vista, elas podem parecer iguais, mas cada uma delas apresentam especificidades e se complementam. A seguir, entenda a diferença 

Público-Alvo

O público-alvo é a forma mais abrangente de compreender a sua audiência. O conceito trata-se de uma segmentação macro de quem ou tipo de negócio que a sua empresa deseja alcançar, porém, sem grandes detalhamentos sobre o público. 

Sendo assim, utiliza-se como base informações demográficas e socioeconômicas, como:

• idade;
• localização;
• gênero;
• nível escolar;
• profissão;
• renda;

Dessa forma, podemos defini-lo como uma fatia de clientes potenciais mais genérica.

ICP

O ICP é uma segmentação mais precisa, uma vez que o foco está no melhor momento para a equipe comercial efetivar as vendas. Assim, além das informações de público-alvo, a estratégia leva em consideração dados de mercado do cliente potencial. Dentre eles, a tática utiliza como base:

• porte da empresa;
• maturidade de mercado;
• o perfil da pessoa que toma as decisões de compra;
• segmento de atuação;
• ticket médio;
• frequência de compras;
• lifetime Value (LTV);
• engajamento com a marca;
• entre outros.

Persona 

Já a persona é uma representação ainda mais aprofundada do cliente ideal. Portanto, usa-se tanto os dados demográficos e socioeconômicos do público-alvo quanto às informações obtidas por meio do ICP. Além disso, esse tipo de segmentação, também se aplica questionários para identificar informações de caráter comportamental e pessoal, tais como:

• perspectivas de vida;
• os hobbies;
• as dores e objeções;
• características psicológicas;
• hábitos;
• entre outros. 

Tanto o ICP quanto o público-alvo e a buyer persona exercem importante papel no momento de guiar as interações da empresa ao longo da jornada do consumidor. Portanto, é essencial que você adote-as de forma complementar, trabalhando ambas as estratégias de forma integrada. 

O que criar primeiro: o ICP ou persona?

Primeiramente, deve-se definir o seu ICP e depois a persona. Isso porque os dados extraídos do Perfil de Cliente Ideal servirão de parâmetro para a criação da sua buyer persona. 

Mais especificamente falando, a ordem recomendada é partir do macro e ir para o micro. Ou seja, a primeira ação é encontrar o seu público-alvo, em seguida o ICP e por último a buyer persona. 

Apesar de não existir uma regra para isso, essa abordagem sequencial permite que você tenha uma visão ampla do seu público e, ao mesmo tempo, compreenda suas características e necessidades individuais.

Qual a importância do ICP para vendas B2B?

Para empresas no segmento B2B, o ICP representa um perfil de organizações com maior probabilidade de adquirir sua solução. Ter clareza sobre esses negócios é fundamental não apenas para criar estratégias de Marketing Industrial eficiente, mas também para otimizar os resultados da equipe comercial.

No contexto B2B, normalmente, as vendas são concretizadas através de vendedores, uma vez que envolvem negociações complexas e relacionamentos de longo prazo. Nesse sentido, o ICP desempenha um papel fundamental na orientação desses profissionais que estarão em contato direto com os leads. 

O ICP permite que a equipe comercial personalize suas abordagens e mensagens de vendas, destacando os benefícios que sua solução oferece. Isso, além de potencializar as chances de vendas, também contribui na criação de um relacionamento sólido e longo. 

Quais são as vantagens de do ICP para as estratégias de Marketing Digital

Encontrar os prospects mais promissores por meio do ICP, proporciona inúmeras vantagens competitivas a uma empresa. Além de possibilitar a tomada de ações mais assertivas, a estratégia também contribui diretamente no resultado do negócio.

Confira abaixo, os benefícios do conceito para as organizações.

Aprimora a experiência do usuário

O Customer Experience ou experiência do consumidor é a forma que uma empresa é percebida pelo cliente, portanto, quanto mais saudável for o relacionamento entre a marca e o público, maiores são as chances de vendas.

Conhecer o perfil de cliente ideal é essencial para aprimorar a interação com o usuário, pois tendo essas informações em mãos, é possível personalizar o diálogo com o consumidor e oferecer um tratamento mais adequado com o público.

Alinhamento entre o departamento de marketing e de vendas

Quando se tem consciência do perfil de clientes considerado ideal para o negócio, fica mais viável promover um alinhamento entre os times de marketing e de vendas. Isso contribui para agilizar o processo comercial e aumenta as chances de conversões, uma vez que o ICP é um excelente recurso para a qualificação de leads.

Estratégias mais acertadas

Conhecer as características dos consumidores que apresentam melhores chances de vendas para o negócio, possibilita elaborar estratégias de marketing mais assertivas conforme o cliente avança pela jornada de compra. Dessa forma, a empresa evita perder tempo e investimento com campanhas e ações que não renderam bons resultados.

Contribui nas estratégias de Inbound Marketing

O Inbound Marketing, também chamado de ‘marketing de atração’, é um conjunto de estratégias que busca atrair, converter e fidelizar os clientes por meio de conteúdos de qualidade. Portanto, o ICP é um ótimo guia que direciona os tipos de materiais, os temas a serem abordados e os canais mais adequados para se comunicar com o cliente potencial.

Potencializa a taxa de conversão

Os benefícios citados anteriormente impactam positivamente os resultados de um negócio. Com o ICP, é possível melhorar a experiência do consumidor, entregar leads mais qualificados ao departamento comercial e contribuir na elaboração de estratégias assertivas. Consequentemente, aumenta-se também a taxa de conversão.

Quais são os elementos para definição de um ICP?

Agora, apresentaremos os principais elementos que devem ser observados no momento de definir o ICP do seu negócio:

Receita gerada para sua empresa

Analise cuidadosamente quais clientes geram um retorno financeiro significativo, sem exigir grandes investimentos da sua empresa. Considere tanto o valor da compra inicial quanto o potencial de vendas recorrentes ao avaliar a relevância financeira de cada comprador. Assim, você identifica os consumidores que trazem um impacto substancial para o crescimento do seu negócio. 

Segmento de atuação

O segundo elemento a ser considerado é o segmento de atuação das empresas que você deseja atrair como clientes. Isso envolve identificar as indústrias, nichos de mercado ou setores específicos que são mais propensos a encontrar valor na sua solução.

Localização

Dependendo do seu tipo de negócio, certas regiões podem apresentar maior demanda ou interesse pela sua solução. Portanto, é essencial considerar a geografia ao definir o seu ICP. Esse fator ajudará a concentrar os esforços de marketing e vendas nas áreas mais promissoras. 

Receita anual da empresa

Identificar o intervalo de receita que melhor se alinha com o seu produto ou serviço ajudará a direcionar suas estratégias de vendas e a adaptar suas propostas de valor para atender às demandas específicas dessas empresas.

Motivos para comprar 

Cada negócio tem seus próprios objetivos e desafios. Por isso é importante identificar como sua solução pode resolver problemas específicos ou agregar valor ao negócio do cliente. Para isso, analise os principais motivos pelos quais as empresas compram sua solução e leve esses aspectos em consideração na hora de definir o seu ICP. 

Como encontrar o ICP? 

Basicamente, o processo de definição do Perfil de Cliente Ideal consiste em um estudo aprofundado da audiência. O principal objetivo é identificar padrões de comportamento e características dos clientes que geram os melhores resultados para o seu negócio.

Confira abaixo um passo a passo para encontrar o seu ICP:

1. Levante informações relevantes sobre a sua base de clientes

Antes de tudo, tenha em mente que os clientes ideais são os mais lucrativos e que demandam menos esforços de vendas. São os consumidores que compreendem a proposta do seu negócio e atuam como promotores naturais da marca.

Portanto, busque na sua base atual de clientes ideais informações relevantes para a definição do ICP. Nessa primeira etapa, o mais importante é encontrar padrões de características que representam o seu ICP. Para isso, verifique os seguinte itens:

• os relatórios comerciais;
• as métricas de engajamentos;
• taxas de conversações;
• histórico de vendas. 

Caso o seu negócio ainda não tenha uma base de clientes, considere pesquisas o público de outras empresas que pertencem ao mesmo segmento que o sou.

2. Converse com a sua base de clientes

Após estudar e coletar os dados, é fundamental conversar individualmente com pelo menos 10 clientes-chave. Esses diálogos irão fornecer uma visão mais detalhada das nuances e comportamentos dos seus compradores.

Durante essas entrevistas, faça perguntas abertas e incentive os clientes a compartilharem suas experiências, necessidades e preferências. Busque compreender o que os levou a escolher seu produto ou serviço, como eles o utilizam e quais benefícios eles obtêm. 

3. Use ferramentas de CRM 

As ferramentas de CRM são excelentes aliadas na identificação do Perfil de Cliente Ideal. Elas fornecem insights valiosos sobre o comportamento e histórico dos clientes, permitindo a análise de dados e a segmentação da sua base.

Utilize as funcionalidades dessas ferramentas para identificar padrões de comportamento, preferências e características demográficas dos clientes que têm gerado melhores resultados. 

4. Faça a tabulação dos dados colhidos

Com todas as informações necessárias em mãos, chegou o momento de analisar os dados levantados. Reúna todos os pontos recorrentes em um documento e encontre os padrões. Não esqueça os problemas e desafios enfrentados por ele e quais soluções a sua empresa irá oferecer.

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