O que é Lead Scoring? Entenda como criar um

Tão importante quanto prospectar potenciais clientes é saber realizar um Lead Scoring eficiente. Ou seja, entender quais leads têm maior probabilidade de se tornarem compradores reais e direcionar seus esforços para convertê-los. 

Sem essa qualificação, suas estratégias de marketing perdem efetividade, uma vez que o time de vendas gastará recursos com usuários não promissores. O segredo para tornar esse processo muito mais prático é utilizar uma ferramenta de automação de Marketing.

Ao adotar esse recurso, você não só garante maior agilidade nas tarefas, mas também otimiza os resultados. Quer aprender a automatizar o Lead Scoring e escalar o seu negócio? Então, é só continuar com a leitura!

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring trata-se de uma ferramenta utilizada para classificar potenciais clientes por meio de pontuações. Assim, quanto mais alta for a nota, maiores são as probabilidades dele se tornar um comprador. 

Essa pontuação é estabelecida a partir de uma comparação entre o perfil do lead com a persona da sua empresa. Com base nessas informações, você consegue identificar quais pessoas estão prontas para efetuar uma compra ou não. 

Esse tipo de abordagem, permite que você direcione seus esforços de marketing e vendas de forma mais estratégica, concentrando-se nas oportunidades com maior potencial de fechamento.

Como funciona o Lead Scoring na prática?

Na prática, o Lead Scoring é baseado no perfil do lead e nas atividades que os potenciais clientes realizam em sua jornada de compra. Para cada característica e ação é atribuída uma nota de acordo com sua relevância. Quanto mais valiosa for a ação, maior será a pontuação atribuída ao lead.

Por exemplo, vamos supor que um lead com perfil de cliente ideal, preencha um formulário de contato de uma Landing Page e faça o download de um e-book, somando 30 pontos. Enquanto um outro usuário visita o seu site e abre um dos seus e-mails, gerando 10 pontos. 

Com base nessas pontuações, podemos concluir que o primeiro lead é mais qualificado que o segundo, pois ele demonstrou mais interesse e engajamento. Logo, ele tem maior probabilidade de conversão. 

Lembrando que o valor dos pontos é você que escolhe segundo o perfil do lead e o modelo do seu negócio. De modo geral, é importante definir uma escala de pontuação clara e objetiva. 

Normalmente, as empresas criam um ranking dos perfis, conforme a nota dos potenciais clientes. Assim, elas dividem a base de leads em 4 grupos: A, B, C e D, onde o A estão os leads mais qualificados. 

Ou seja, enquanto seu time de marketing deve criar estratégias para qualificar os grupos B,C e D, a equipe comercial focará as suas ações no grupo A, onde existem mais chances de vendas. 

Vantagens do Lead Scoring?

O Lead Scoring torna-se indispensável a partir do momento em que uma empresa adota as estratégias Inbound Marketing, metodologia que busca atrair visitantes e convertê-los em leads. Com a chegada de novos potenciais clientes, é fundamental direcionar os esforços para os mais promissores, aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem compradores. 

Ao integrar o Lead Scoring em suas ações de Inbound, você garante uma série de benefícios que você verá a seguir: 

Aumento da taxa de conversão

Ao focar nos leads mais qualificados e engajados, você maximiza suas chances de convertê-los em clientes. Além disso, a ferramenta também permite uma melhor segmentação de suas campanhas. Com uma abordagem mais direcionada, você amplia significativamente sua taxa de conversão. 

Estratégias mais acertadas

Com o Lead Scoring, você pode identificar em qual estágio da jornada de compra cada cliente em potencial se encontra. Isso permite que você desenvolva estratégias de Marketing de Conteúdo mais direcionadas, fornecendo materiais relevantes no momento certo. Esse processo é essencial para nutrir e educar os leads ao longo da jornada, aumentando suas chances de conversão.

Ganho de produtividade 

Ao adotar as ferramentas de automação de Marketing para gerar um Lead Score, você economiza tempo e esforço, pois as tarefas de análise e classificação são realizadas de forma automática e precisa pela ferramenta. Com isso, sua equipe de marketing e vendas podem se dedicar em outras tarefas. 

Redução de custos

Ao implementar o Lead Scoring em sua estratégia de marketing e vendas, você reduz o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) de forma significativa. Isso porque a pontuação de leads encurta o tempo médio do ciclo de venda, já que você estará investindo seus esforços em oportunidades reais e que estão mais próximos de efetuar uma compra.

Como criar um Lead Scoring?

O processo de criação de um Lead Scoring eficiente envolve algumas etapas essenciais. Veja a seguir as principais dicas para criar o seu:

1. Faça um alinhamento entre time de marketing e vendas

É fundamental que os times de marketing e vendas estejam alinhados na definição dos critérios de pontuação. Ambas as equipes devem ter uma compreensão clara do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e dos comportamentos que indicam maior propensão de compra.

Isso garante que a pontuação seja baseada em informações relevantes e contribui para uma abordagem mais eficaz.

2. Defina os critérios de pontuação 

Determine quais são os critérios que serão utilizados para atribuir pontos aos leads. É fundamental considerar uma combinação do perfil do lead e suas ações para ter uma pontuação mais precisa. Para isso, você pode utilizar os seguintes tópicos:

• cargo;
• localização geográfica;
• setor de atuação;
• tamanho da empresa;
• visitas ao site
• tempo de permanência nas páginas;
• interações com e-mails;
• downloads de conteúdo;
• entre outros. 

3. Configure a ferramenta de automação 

Se você deseja implementar o Lead Scoring de forma eficiente, é recomendado o uso de uma ferramenta de automação de Marketing. Essas plataformas permitem que você configure as regras de pontuação de acordo com os critérios definidos.

Além disso, eles automatizam o processo de coleta de dados e atribuição de pontos, tornando o processo mais ágil e preciso.

4. Faça otimizações contínuas 

Assim como qualquer outra ação de Marketing Digital, o Lead Scoring não é um processo estático. É importante monitorar regularmente a eficácia das pontuações e realizar ajustes conforme necessário.

Acompanhe o desempenho dos leads qualificados em relação às taxas de conversão e ao valor gerado. Analise também as interações dos leads para identificar novos comportamentos que possam indicar maior intenção de compra.

Com base nesses insights, faça otimizações contínuas nos critérios de pontuação para garantir a precisão e relevância do Lead Scoring ao longo do tempo.

A importância de uma boa ferramenta de automação para criação de um Lead Scoring

No mercado, você encontrará diversas opções de ferramentas de automação de Marketing. E com isso, é natural surgir a seguinte dúvida: qual é a melhor plataforma para fazer o Lead Scoring? Isso vai depender do seu objetivo de marketing!

A escolha do software deve ser baseada nas necessidades específicas da sua empresa, levando em consideração o tamanho, orçamento e recursos disponíveis. 

No entanto, dentre as melhores ferramentas está a RD Station Marketing, uma plataforma completa de automação que oferece recursos avançados para a criação de um eficiente Lead Scoring. Com esse recurso, você terá acesso inúmeras funcionalidades que facilitam pontuação dos leads, tais como: 

• definição de critérios de pontuação;
• atribuição de pontos baseada em ações do lead;
• cálculo de pontuação total do lead;
• classificação dos leads em categorias (ex.: frios, mornos, quentes);
• atualização automática da pontuação conforme as interações do lead;
• relatórios e análises do desempenho do Lead Scoring.

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