O que é persona e por que você precisa criar uma

Todos os clientes são iguais? É claro que não! Cada consumidor tem características únicas, necessidades específicas e motivações individuais. Por mais que isso pareça óbvio, muitas empresas cometem o erro de tratar as pessoas de forma homogênea, sem considerar suas diferenças. É aí que a criação de personas se torna crucial!

Para maximizar a eficácia das suas ações de inbound marketing, é fundamental estabelecer claramente os usuários que você deseja alcançar. Caso contrário, há grande risco de desperdiçar tempo, esforço e recursos em campanhas que não geram resultados.

Quer criar uma persona para o seu negócio e otimizar suas estratégias de vendas online? Então, continue com a leitura que vamos explicar como usar essa ferramenta na prática!

O que é persona?

Persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Ela é definida com base em informações reais sobre comportamentos e dados demográficos dos seus principais compradores.

O conceito tem como objetivo criar um perfil detalhado que reúna todas as características dos consumidores da sua empresa. Assim, você consegue desenvolver estratégias alinhadas com o seu público e escalar os resultados.

Em uma estratégia de Marketing Digital, a persona desempenha um papel fundamental, pois é ela que vai direcionar as suas ações, estabelecendo os temas dos conteúdos, o tom de voz a ser utilizado e as plataformas adequadas para alcançar e engajar sua audiência.

É importante destacar que ela vai além de um simples recorte do público com base em idade, sexo, região e ocupação. A estratégia leva em consideração motivações pessoais, hábitos e as necessidades dos clientes. Por isso, uma empresa pode ter mais de uma persona.

Além disso, vale destacar que, no momento de definir a persona da sua marca, é crucial levar em consideração a opinião de clientes insatisfeitos. Ouvir as críticas e feedbacks negativos é extremamente valioso para compreender as necessidades e dores do seu público.

Persona e público-alvo são a mesma coisa?

Indo direto ao ponto: não! Persona e público-alvo não são a mesma coisa. Resumidamente, o público-alvo é uma segmentação mais ampla dos seus compradores.Já a persona vai além disso, sendo uma representação detalhada do seu cliente ideal. 

Embora ambos os conceitos estejam relacionados, eles apresentam abordagens diferentes. O público-alvo identifica grupos de pessoas com características comuns, usando como base características demográficas e geográficas.

Por outro lado, a persona fornece uma visão mais detalhada e aprofundada dos seus compradores. Dessa forma, a estratégia leva em consideração as seguintes informações:

• dados demográficos e geográficos;
• dados comportamentais;
• desejos;
• motivações;
• objetivos pessoais;
• dores;
• características psicológicas;
• hábitos;
• entre outros. 

Para facilitar o entendimento, veja os exemplos de público-alvo e persona abaixo:

Público-alvo: homens de 20 a 40 anos, casados, residentes da Grande São Paulo, ensino superior completo, com renda de até R$ 5 mil. Buscam capacitação profissional e gostam de viajar. 

Persona: Rodrigo Nunes, tem 28 anos, é casado há mais de 5 anos e reside no município de São Paulo. É graduado em arquitetura e atualmente trabalha com projetos de edifícios. Tem uma renda mensal de R$ 4 mil e está em busca de uma pós-graduação para melhorar o seu posicionamento no mercado, porém está com dificuldades de encontrar o curso certo. Rodrigo é apaixonado por viagens e vê nelas uma oportunidade de ampliar seus horizontes e ter novas experiências culturais.

Entendeu a diferença? O público-alvo é um recorte mais amplo da sociedade para quem você vende seus produtos e serviços. Enquanto a persona é uma representação mais humanizada e personalizada dos seus compradores. Ter essa micro visão da sua audiência é essencial para direcionar as suas campanhas e anúncios de forma mais acertada. 

No entanto, é importante destacar que ambas as ferramentas são importantes em uma estratégia de marketing. Isso porque para definir a sua persona, primeiro você precisa identificar o seu público-alvo. 

Quais são os tipos de personas? 

Quando falamos em personas existem dois principais tipos: a buyer persona e a brand persona. Cada uma delas desempenham um papel específico na compreensão e direcionamento das ações da empresa. A seguir, vamos explorar detalhadamente esses dois modelos.

Buyer persona

A buyer persona é o exemplo que mencionamos até o momento. Ela é focada no Perfil de Cliente Ideal (ICP), sendo uma representação detalhada dos seus compradores. Ao criá-la é possível ter um entendimento maior sobre as necessidades, desejos, desafios e motivações de compra do seu público. 

Isso permite que você direcione suas estratégias de marketing de forma mais precisa e eficaz, oferecendo soluções e mensagens personalizadas para atender às demandas específicas dos seus clientes ideais.

Brand persona

A brand persona, por outro lado, está ligada ao posicionamento estratégico da sua empresa. Ela representa a personalidade e a identidade da sua marca, transmitindo os valores, a voz e a essência do seu negócio para o público.

Em outras palavras, a brand persona orienta a forma como você se apresenta para sua audiência, como se comunica e como se diferencia da concorrência. Com uma abordagem mais direcionada, você fortalece a imagem da sua empresa e constrói relacionamentos duradouros com seus clientes.

Benefícios de ter personas bem definidas

Criar uma estratégia de marketing sem uma persona bem definida é como tentar acertar um alvo com os olhos vendados. Imagine tentar convencer alguém a comprar algo sem ter noção de seus desejos, necessidades, preferências e até mesmo objeção. 

Nesse cenário, é extremamente difícil obter resultados positivos. É por isso que ter personas bem definidas traz uma série de benefícios para o seu negócio. Vamos explorar os principais.

Cria uma jornada de compra eficaz

Ao conhecer em detalhes o perfil e as características dos seus compradores, você consegue mapear toda a jornada de compra, desde o momento em que eles têm o primeiro contato com a sua marca até a efetivação da venda.

Isso permite que você crie estratégias de Inbound Marketing com resultados reais e duradouros. Ao oferecer o conteúdo e as soluções adequadas em cada etapa da jornada, você desenvolve uma relação de confiança com o público, estabelecendo sua marca como uma referência em seu setor. 

Auxilia na criação de conteúdos relevantes

Com personas bem definidas, você otimiza as estratégias de marketing de conteúdo. Ao conhecer em detalhes os interesses, necessidades e problemas enfrentados pelo seu público, é possível criar materiais relevantes e que agregam valor.

Isso é especialmente útil ao definir o cronograma de artigos para blogs, criar posts de redes sociais e planejar campanhas de e-mail marketing. Além disso, a persona desempenha um papel fundamental na hora de estabelecer um tom de voz adequado à sua audiência.

Essa abordagem permite estabelecer uma conexão mais profunda com os seus compradores, proporcionando uma comunicação eficaz e construindo autoridade no seu nicho de mercado.

Campanhas de mídia paga mais acertadas

Ao definir suas personas, você pode direcionar de forma mais precisa os seus investimentos em campanhas de mídia paga.

Isso porque você sabe exatamente quais são os canais de comunicação preferidos do seu público, suas características demográficas e comportamentais, o que facilita a direcionar os seus anúncios. 

Plataformas como Google Ads e Facebook Ads, por exemplo, oferecem um sistema robusto de segmentação de público, permitindo que você alcance exatamente as personas que são mais relevantes para o seu negócio.

Otimiza os processos de vendas

Com uma compreensão clara das necessidades e desejos dos compradores, o time comercial pode personalizar suas interações, adaptando a sua linguagem e seus argumentos. Com isso, certamente as chances de fechar negócio aumentam exponencialmente.

Afinal, uma abordagem personalizada gera maior empatia e confiança por parte do cliente, mostrando que a empresa realmente entende suas necessidades e está disposta a ajudá-lo a encontrar uma solução. 

Como criar uma persona: passo a passo

Está mais do que claro que conhecer profundamente o seu público faz total diferença em uma estratégia de marketing. Mas como criar uma persona? Confira o passo a passo a seguir!

1. Defina as perguntas que irá fazer aos clientes

Ao definir as perguntas que você fará aos seus clientes, é importante considerar o objetivo da pesquisa e as informações que você deseja obter para criar sua persona. Aqui estão algumas sugestões de perguntas que podem ajudar a obter insights relevantes:

Demográficas

• Qual é a sua idade?
• Qual é o seu gênero?
• Qual cidade você mora?
• Qual é o seu nível de escolaridade?
• Qual é a sua ocupação?

Comportamentais

• Como é a sua rotina?
• O que costuma fazer nos tempos vagos?
• Como você costuma pesquisar produtos/serviços antes de comprar?
• Quais canais de comunicação você utiliza com mais frequência?
• Quanto tempo você passa nas redes sociais?
• Com que frequência você realiza compras online?

Necessidades e desafios

• Quais são os principais desafios que você enfrenta na área em que atua?
• Quais são as suas maiores necessidades quando se trata do seu trabalho/vida pessoal?
• Quais são os problemas específicos que você espera que a nossa empresa possa resolver?

Motivações

• Quais são as marcas ou empresas que você mais admira e por quê?
• O que você valoriza mais ao escolher um produto/serviço?
• O que o motiva a tomar uma decisão de compra?
• Que tipo de conteúdo você costuma consumir?

Profissional (Em caso de B2B)

• Qual é o setor de atuação da sua empresa?
• Qual é o tamanho da sua empresa em termos de número de funcionários?
• Quais são os principais desafios enfrentados pelo seu negócio?
• Quais são as metas e objetivos que você busca alcançar com a sua empresa?
• Quais são os critérios mais importantes para você escolher um fornecedor ou parceiro de negócios?
• Onde você costuma comprar os recursos da sua empresa?
• Quais são os principais fatores que você leva em consideração antes de comprar? 

Lembre-se de que essas são apenas sugestões e você pode adaptá-las de acordo com o seu negócio e os objetivos da pesquisa. O importante é buscar informações relevantes que ajudem a criar personas sólidas e representativas do cliente ideal. 

2. Pesquisa e coleta de dados

Após desenvolver as perguntas, utilize os meios disponíveis para distribuí-las aos seus clientes. Seja por meio de questionários, entrevistas, análise de dados ou até mesmo observação direta. O objetivo é obter informações detalhadas sobre o seu público.

As empresas costumam utilizar questionários online para coletar informações qualitativas. Ferramentas como Google Forms, Typeform e SurveyMonkey são muito úteis nesse processo. Além disso, é possível utilizar plataformas de análise de dados, como o Google Analytics, para levantar informações quantitativas.

Outra opção é realizar entrevistas, tanto em grupo quanto individuais. Para incentivar a participação, ofereça brindes e descontos aos entrevistados. Essa abordagem presencial permite um contato mais direto e aprofundado com o público, gerando insights valiosos.

Ao combinar esses métodos, você terá uma visão abrangente e precisa da sua persona, o que facilitará o desenvolvimento de estratégias de marketing direcionadas e eficazes.

3. Analise os dados coletados

Após aplicar as pesquisas e fazer as entrevistas, é necessário fazer a tabulação dos dados. Ou seja, é preciso analisar todas as informações coletadas de forma sistemática e organizada. 

Nessa hora o mais importante é identificar padrões nas respostas e tendências que revelam as principais características da persona. Nesse sentido, é fundamental que você anote os dados demográficos, comportamentais e psicográficos que irão definir a persona.

Por exemplo, se observar que a maioria dos entrevistados mencionou utilizar o Facebook como principal canal de interação com as empresas, esse padrão pode ser relevante na construção da persona.

4. Faça a estruturação da persona 

Após a análise dos dados e identificação dos padrões, é o momento de estruturar a persona de forma clara e concisa. Essa etapa envolve a criação de uma representação semifictícia que reflita os principais atributos e características identificados durante a pesquisa.

Portanto, pense na persona como uma pessoa de verdade, que vai interagir com a sua empresa, ler os seus conteúdos, engajar nas redes sociais e comprar os seus produtos.

Para facilitar, dê um nome a ela e defina sua idade, gênero, ocupação e outros detalhes que sejam relevantes para o seu negócio. Descreva também seus interesses, desafios, necessidades e objetivos, para que você possa entender melhor como se comunicar e atender às suas expectativas.

5. Compartilhe a persona com todos os departamentos da empresa

De nada adianta obter informações relevantes sobre o público se esses dados permanecerem restritos em apenas um departamento. Compartilhar a persona com os times é essencial para garantir que todos estejam alinhados e trabalhando em direção aos mesmos objetivos.

O departamento de marketing, por exemplo, poderá utilizar a persona para criar campanhas direcionadas, escolhendo os canais de comunicação mais adequados e desenvolvendo mensagens que realmente ressoem com o público.

A equipe comercial poderá ajustar sua abordagem de acordo com as preferências e objeções da persona. Essa interação personalizada é chamada de Inbound Sales, uma poderosa metodologia de vendas que busca criar uma relação sólida com o cliente. 

O setor de atendimento ao cliente poderá utilizar a persona como referência para oferecer um suporte mais personalizado. 

Como realizar uma entrevista para criar sua persona?

A entrevista é uma das formas mais eficazes de coletar informações sobre os seus clientes, uma vez que ela permite uma abordagem direta. Algumas dicas para você conduzir um diálogo eficiente com o seu público são:

• prepare um roteiro de pergunta;
• estimule a conversa e permita que eles compartilhem suas experiências e opiniões;
• selecione pessoas que representem seu público-alvo (visitantes, leads e clientes);
• escute com atenção e faça anotações;
• demonstre interesse e faça perguntas adicionais para obter mais detalhes;
• analise os dados coletados e identifique os padrões e tendências.

Como criar uma persona quando a empresa ainda não tem clientes?

Se a persona é a representação semifictícia do seu cliente ideal, como criar uma se a empresa ainda não tem compradores? Essa é uma pergunta bastante relevante!

No caso de negócios recém-inaugurados ou em lançamento de produtos, é possível utilizar outras metodologias de pesquisa para obter informações sobre o seu público. Aqui, estão algumas alternativas:

• use o Google Analytics para obter dados do seu site ou blog;
• realize uma pesquisa utilizando a sua base de contatos;
• faça uma análise de clientes dos concorrentes;
• desenvolva uma pesquisa de mercado para identificar os potenciais clientes. 

É importante aplicar esses métodos de forma conjunta para extrair a maior quantidade de informações possível. No entanto, lembre-se de priorizar dados confiáveis e valide as informações coletadas com fontes adicionais, sempre que possível.

Exemplos de personas

Para ampliar o seu entendimento, vamos apresentar alguns exemplos de personas com base em diferentes segmentos de mercado.

Lucas, persona de uma academia

Iremos chamar essa persona de Lucas. Um jovem de 25 anos que mora em Porto Alegre (RS) que busca manter uma vida saudável mesmo com uma rotina agitada.

Ele é gerente de marketing de uma empresa que está procurando por uma academia que ofereça estrutura de qualidade e profissionais capacitados.

O objetivo de Lucas é elevar a sua qualidade de vida, portanto a sua prioridade não é o aspecto estético. Além disso, ele valoriza a personalização dos treinos e acompanhamento individualizado para garantir resultados efetivos.

Principais informações sobre Lucas 

• Nome: Lucas Oliveira;
• Idade: 25 anos;
• Local: Porto Alegre (RS);
• Profissão: gerente de marketing;
• Interesses: qualidade de vida, fitness e saúde;
• Objetivos: elevar a qualidade de vida e melhorar condicionamento físico;
• Desafios: Conciliar rotina de trabalho com exercícios, falta de motivação constante;
• Canais de comunicação preferidos: redes sociais, blogs e podcasts relacionados à saúde e bem-estar;
• Motivações de compra: busca por resultados efetivos, acompanhamento personalizado, ambiente acolhedor e equipamentos modernos. 

Rosana, persona de uma escola de música

Rosana, de 28 anos, é residente em Itu (SP). Ela está procurando uma escola de música. Seu objetivo é aprender a tocar piano como um hobby e não tem ambições profissionais. A jovem valoriza a flexibilidade de horários para se adequar à sua agenda apertada, pois é professora de inglês.

Além disso, ela busca qualidade de ensino e a disponibilidade de aulas individuais e em grupo para obter uma experiência completa de aprendizado musical. Rosana não está interessada em ensino à distância e está considerando apenas aulas presenciais.

Principais informações sobre Rosana

• Nome: Rosana Silva;
• Idade: 28 anos;
• Local: Itu (SP);
• Profissão: professora de inglês;
• Interesses: música, canto, aprendizado de instrumentos;
• Objetivos: Aprender a tocar piano por hobbie;
• Desafios: Falta de tempo para praticar regularmente, dificuldade em encontrar uma escola de música com horários flexíveis;
• Canais de comunicação preferidos: e-mails, redes sociais, grupos online de música;
• Motivações de compra: qualidade do ensino, flexibilidade de horários, oferta de aulas individuais e em grupo.

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