Vendarketing: o casamento entre o time de vendas e marketing

Atrair clientes e fechar negócios exigem um trabalho conjunto entre o time de marketing e vendas. Nesse sentido, quanto mais alinhadas estiverem as equipes, melhores serão os resultados. Esse processo colaborativo é tão importante que ganhou um nome: vendarketing.

Enquanto o departamento de marketing é responsável por gerar estratégias de geração e qualificação de leads, o time comercial é quem deve criar uma abordagem direcionada, capaz de concretizar as vendas.

Neste post, vamos explicar melhor o conceito do vendarketing, seus benefícios e como aplicá-lo em sua empresa. Então, que tal saber mais?

O que é vendarketing?

Vendarketing é a integração estratégica entre as equipes de vendas e marketing. Essa parceria começa com o time de marketing, responsável por gerar leads qualificados. Em seguida, o departamento comercial assume o processo  e deve fechar o negócio.

Em suma, o conceito tem como foco a atuação estratégica e conjunta entre os dois setores na prospecção dos clientes. Assim, é possível compartilhar informações relevantes e otimizar as tomadas de decisões.

Isso resulta na otimização da Jornada do Cliente e na melhoria de sua experiência. Afinal, a abordagem utilizada é mais precisa e eficiente. Isso ocorre porque cada setor tem sua atuação específica e contribui para a melhoria do trabalho do outro departamento.

Qual é o objetivo do vendarketing?

O objetivo do vendarketing é gerar novas oportunidades de negócios e escalar o crescimento da empresa. Essa abordagem integrada permite que ambas as equipes compartilhem informações valiosas e trabalhem em conjunto para alcançar metas comuns.

Para isso, o time de marketing deve focar os esforços em aumentar a autoridade da empresa no mercado, bem como ampliar a visibilidade da marca. Assim, podemos dizer que este setor atua em diferentes frentes. Por exemplo, no desenvolvimento de estratégias de Inbound Marketing para atrair visitantes, convertê-los em leads e depois fidelizá-los. 

Por sua vez, o departamento de vendas tem uma atuação mais comercial. Ou seja, é a área responsável em concretizar as vendas a partir dos leads gerados pelo marketing. No entanto, isso não significa que eles não necessitem de estratégias. No método de vendas conhecido como Inbound Sales, por exemplo, os vendedores trabalham de forma mais consultiva, focando nas dores dos clientes. 

Portanto, ambos têm o mesmo propósito, o que justifica o alinhamento das ações. Quando um setor está concorrendo com o outro, os resultados alcançados tendem a ficar aquém do esperado. Contudo, se existe esse trabalho conjunto, a empresa consegue ir mais longe no alcance dos objetivos estratégicos.

Quais são os benefícios do vendarketing?

• Alinhamento de objetivos entre marketing e vendas.
• Cooperação entre as suas áreas.
• Facilidade na mensuração dos resultados das ações de vendarketing.
• Cálculo do ROI mais preciso e claro.
• Alinhamento das metas corporativas, aplicando os propósitos do planejamento.
• Melhoria da experiência dos clientes.
• Aumento da geração de oportunidades, com taxa de sucesso mais elevada.
• Melhoria da comunicação entre as equipes.
• Definição de metas mais realistas para marketing e vendas.
• Aumento da previsibilidade, com melhoria da saúde financeira do negócio.

Como aplicar técnicas de vendarketing no seu negócio?

Os principais passos para aplicar técnicas de vendarketing são:

1. Incentive a integração das equipes de marketing e vendas

Para garantir que os dois setores trabalhem em conjunto, alinhe as expectativas. Comece fazendo reuniões com os membros das equipes para que eles se conheçam e entendam o funcionamento e os objetivos de ambas as áreas.

Busque fazer com que a equipe de marketing se insira na rotina de vendas e vice-versa. Dessa forma, os colaboradores entenderão as dificuldades de cada um desses setores e fica mais fácil estabelecer metas realistas.

2. Acabe com a competição entre os setores

Ainda que certo nível de competitividade seja interessante, marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto. Ou seja, nesse âmbito, a competição pode ser prejudicial e trazer danos ao alcance dos objetivos.

Isso porque os times ficarão focados em atingir suas metas, esquecendo que existe um trabalho conjunto a realizar. Portanto, o vendarketing sempre preza pela união.

3. Defina metas realistas

O estabelecimento de metas deve ter um equilíbrio. Assim, é preciso que a estratégia tenha propostas realistas, que facilite tanto o trabalho de marketing quanto de vendas. Caso contrário, o primeiro setor pode até bater suas metas, mas o segundo terá problemas.

4. Delimite um SLA

O Service Level Agreement é um documento que define o que cada um dos setores deve fazer no vendarketing. O foco é a performance. Por isso, o SLA indica o número de leads ideal gerado pelo marketing para que o time de vendas possa trabalhar.

Além disso, sinaliza o prazo para atrair essa quantidade de potenciais clientes, o total de tentativas que será feito pelo vendedor etc. Devido a todos esses detalhes, é fundamental que esse documento seja elaborado como um acordo entre as áreas.

5. Automatize os processos

Os processos de vendarketing precisam ser automatizados para aumentar a eficiência do trabalho das duas equipes e facilitar o compartilhamento de informações.

Assim, os dados de marketing precisam estar disponíveis à equipe comercial e vice-versa. Isso ajudará a tomar decisões relativas à abordagem.

Nesse cenário, um software de CRM é fundamental, pois essa poderosa ferramenta integra e centraliza informações relevantes dos clientes em um único sistema. Com isso, possibilita que as equipes de vendas e marketing tenham acesso a um panorama completo do histórico de interações com os clientes. 

6. Estruture um funil de vendas baseado no vendarketing

O Funil de Vendas precisa ser adaptado para que o vendarketing seja eficiente. Assim, os desenhos de marketing e vendas devem estar integrados para que as ações sejam efetivas. Isso evita divergências e conflitos na abordagem.

7. Revise a persona

A persona, representação do seu cliente ideal, direciona todas as ações de marketing, mas também é usada para vendas. Portanto, a compreensão dessa representação semifictícia precisa ficar bem clara para evitar diferenças de interpretação.

Caso isso aconteça, a tendência é que o perfil de leads atraído e captado também seja divergente. Como consequência, há descarte de oportunidades e a redução do número de conversão em vendas.

8. Defina o ponto em que o lead está pronto para vendas

O sales-ready lead é aquele que tem alta chance de conversão fácil. Por isso, o objetivo deve ser sempre encaminhar esse potencial cliente pronto para vendas para poupar esforços e trazer eficiência.

Contudo, nem sempre é possível. Para aumentar a chance de alcançar esse patamar, é importante saber o ponto em que o lead está pronto para vendas. Assim, há chance da abordagem ser feita no momento certo e ter mais chance de sucesso.

9. Faça reuniões periódicas

Durante o trabalho de vendarketing, desalinhamentos podem acontecer. Por isso, faça reuniões periódicas entre as equipes. O recomendado é 1 vez a cada 15 dias, pelo menos. Dessa forma, todos podem tirar dúvidas, verificar os objetivos a serem conquistados e saber o que pode melhorar para aumentar a qualidade das oportunidades geradas.

10. Alinhe as métricas usadas

Todas as ações precisam ser mensuradas em uma empresa. No vendarketing, isso não é diferente. Portanto, todos os envolvidos devem ter objetivos específicos e numéricos.

Dessa forma, é possível medir o desempenho de cada departamento e encontrar os potenciais gargalos que precisam de melhorias. Assim, a tendência é de alcance dos melhores resultados.

Portanto, o vendarketing é mais do que um termo usado ou um conceito interessante. Ele precisa ser efetivamente aplicado para melhorar os resultados atingidos. Ao seguir as dicas que apresentamos ao longo deste conteúdo, você tem chance de potencializar os negócios fechados na sua empresa.

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Em resumo