Inbound Marketing Industrial: entenda o impacto para o segmento

A forte competitividade do segmento B2B e a necessidade de diferenciação, faz com o Inbound Marketing Industrial seja essencial nas estratégias de vendas da sua empresa. Adotar essa metodologia é o primeiro passo para você conseguir captar leads qualificados e prontos para se tornarem clientes fiéis.

Engana-se quem pensa que o Inbound Marketing seja uma estratégia restrita ao público B2C. Na prática, o método proporciona inúmeros benefícios a uma empresa que vende ou presta serviços para outras organizações. 

Quer saber como o marketing de atração para indústrias pode alavancar os seus resultados por meio do tráfego orgânico? Continue com a leitura e descubra! 

O que é inbound marketing industrial?

O Inbound Marketing Industrial é um conjunto de estratégias que busca atrair visitantes, gerar leads qualificados e fidelizar outras empresas por meio da distribuição de conteúdos que sejam úteis para o público.

Para isso, a metodologia utiliza a jornada do consumidor, um plano estratégico que ilustra a trajetória que uma pessoa percorre desde a descoberta de um problema até a compra da solução com uma empresa

Assim, ao entender o caminho pelo qual um potencial cliente passa até fechar negócio, é possível desenvolver materiais relevantes que atraiam esses consumidores para os canais da organização, como blog, e-mail marketing, landing page, redes sociais, entre outros. 

Portanto, diferente dos anúncios e dos métodos tradicionais de publicidade que utilizam uma linguagem mais persuasiva durante a abordagem, o Inbound Marketing trabalha com métodos permissivos, onde o cliente vai até a empresa. 

Por que investir em Inbound marketing para indústrias vale a pena?

Apesar de muitos profissionais associarem o Inbound Marketing restritamente ao público B2C, ou seja, aos clientes finais, a metodologia também é fundamental para o sucesso das empresas B2B. Principalmente, em relação a qualificação do lead, que muitas vezes precisam ser educados e preparados para fechar negócio. 

Para facilitar o entendimento, considere uma fábrica de tecidos. Por vender um grande volume de peças, seus clientes geralmente são de outras empresas do setor têxtil que confeccionam e vendem o produto. Dessa forma, a necessidade desse tipo público é diferente do consumidor final, logo, as estratégias para educá-lo também devem ser específicas.

Dessa forma, as estratégias de Inbound Marketing Industrial focam na construção de um relacionamento duradouro entre a empresa e o cliente, priorizando uma conexão permissiva. Assim, as ações de marketing deixam de ser vistas apenas como um anúncio publicitário, mas passam a ser percebidas como parcerias. 

Além disso, a metodologia oferece uma série de ferramentas poderosas, capazes de atrair, converter e fidelizar outras empresas de forma orgânica, ou seja, sem a necessidade de um alto investimento.  

As vantagens do Inbound Marketing Industrial 

Adotar o Inbound Marketing nas suas estratégias de Marketing Industrial pode proporcionar inúmeros benefícios ao seu negócio, desde a atração de visitantes até a fidelização de clientes.

Quer saber como isso é possível? Confira nos próximos tópicos!

Segmentação de ações

Todas as ações do Inbound Marketing Industrial são pautadas pela jornada do consumidor, um mapeamento que representa o caminho que um cliente percorre até fechar negócio.

Quando se trata do consumidor final, essa trajetória normalmente é composta por 4 etapas principais. São eles: aprendizado/descoberta, consideração da solução, decisão de compra e fidelização

No entanto, apesar de grande parte dos profissionais associarem esta jornada exclusivamente ao público B2C, o recurso é extremamente útil para tomada de ações mais assertivas no segmento B2B.  Neste caso a estratégia resume-se em 3 etapas principais:

1 – Conscientização

Nessa primeira etapa o seu potencial cliente desconhece ou conhece vagarosamente a sua marca. Por isso, as ações de Inbound estarão concentradas em atrair o maior número de visitantes. Para isso, pode-se utilizar as redes sociais, conteúdos de blogs mais superficiais, e-mail, entre outras ferramentas.

2 – Consideração

Na fase de consideração o potencial cliente já conhece a sua empresa, mas ainda não está pronto para efetuar a compra, portanto ele precisa ser convencido de que a sua solução é a melhor opção do mercado. Nesse cenário, recomendamos usar conteúdos de blogs mostrando as vantagens do seu produto, materiais ricos, e-mail marketing, entre outros recursos.

3 – Decisão de compra

Na reta final, o potencial cliente está pronto para tomar uma decisão de compra. Por isso, seja mais incisivo nas ofertas, podendo até adotar estratégias de mídia paga para a indústria e assim concluir a conversão. Caso esteja em uma reunião com ele, você pode usar uma abordagem mais incisiva. 

Encantamento e fidelização de clientes

Se você vende produtos ou serviços para outras empresas sabe o quão é difícil cultivar um relacionamento duradouro com o cliente. Isso porque diferente do consumidor final que baseia as tomadas de decisões em desejos e estímulos, o público B2B é pautado apenas pela lógica do lucro ou prejuízo. 

Diante desse desafio, o Inbound Marketing apresenta inúmeras ferramentas capazes de nutrir um relacionamento de longa data com o seu público. Para isso, pode-se utilizar o blog, e-mail marketing, materiais ricos, entre outros recursos para fidelização de clientes.

Supondo que um potencial cliente quase efetivou um compra, mas acabou desistindo. Nesse caso, você pode criar um fluxo de e-mail focado em remarketing para trazê-lo de volta à negociação. Esse exemplo, também vale para nutrir a base de clientes por meio da geração de valor constante usando os seguintes materiais:

• Ofertas especiais e lançamentos;
• Promoções exclusivas e cupom de desconto;
• Envio de materiais ricos (e-books e infográficos). 

Construção de credibilidade

Quando um negócio passa a produzir materiais de qualidade sobre o seu segmento ele se torna uma referência. Este é uma das grandes vantagens proporcionadas pelo Marketing de Conteúdo, um dos pilares do Inbound Marketing.

Na prática, atrair clientes com conteúdos relevantes é extremamente vantajoso para o seu negócio, visto que você consegue reduzir o tempo que uma pessoa leva para completar a jornada do consumidor, pois ela já vai estar interessada no seu produto e mais perto de efetuar a compra. Confira abaixo algumas ferramentas que podem ser usadas nesse processo:

• Blog e sites institucionais;
• Landing Page;
• E-mail marketing;
• Newsletter;
• Redes Sociais; 
• Podcasts.

Durante a construção do conteúdo, é essencial utilizar um tom de voz e uma linguagem adequada ao público-alvo. Se tratando de clientes B2B o recomendável é adotar uma escrita mais técnica e menos pessoal, pois além de demonstrar domínio sobre o assunto, também reforça a ideia de profissionalismo. Portanto, é importante ressaltar que isso não é uma regra, uma vez que esses fatores podem variar conforme a buyer persona. 

Aumento de visibilidade do mercado

O SEO (Search Engine Optimization) é uma poderosa ferramenta do Inbound Marketing, capaz de ampliar a visibilidade do seu negócio no mercado. A técnica consiste em otimizar sites para que ele apareça em uma posição de destaque nas páginas de busca do Google.

Já imaginou o quanto isso é vantajoso para o seu negócio? Só para ter uma ideia, o Brasil é o segundo país no mundo que mais faz pesquisas no Google, ficando atrás apenas da índia, segundo informações da plataforma Cuponation. 

Se tratando do público B2B em que normalmente o cliente vai até a empresa, ter essa visibilidade pode ampliar exponencialmente os resultados do seu negócio, seja em aumento de visitantes, leads e até em conversão, uma vez que o rankeamento de um site também robustece a autoridade da marca.

Mas para que isso seja possível, é necessário desenvolver um bom trabalho de SEO para indústrias que inclui, otimização da estrutura do site, elaboração de estratégias baseada nos critérios de ranqueamento, pesquisa de palavras-chave, produção de post blog com técnicas de SEO, entre outros. 

Comunicação assertiva

Ao produzir conteúdos úteis e de interesse do público-alvo, certamente, você irá atrair maior atenção dele. Esse fator somado à jornada do cliente, fará com que você seja capaz de criar um relacionamento sólido com a audiência. Além disso, você pode utilizar o funil de vendas para aumentar ainda mais a assertividade da comunicação. Saiba mais sobre essa tática:

Topo de funil (TOFU)

Nessa etapa do funil, é o momento em que potencial cliente encontra ou é encontrado pela sua empresa e passa a ter conhecimento sobre sua solução. Embora seja o primeiro contato, você já precisa ser capaz de identificar se a aquisição daquele novo cliente é vantajosa e possível.

Meio de funil (MOFU)

No meio do funil o potencial cliente já sabe que tem uma objeção, por isso, os objetivos das estratégias de Inbound Marketing para indústria devem focar na qualificação de leads, convencendo de que a sua empresa tem a melhor solução do mercado para ele. 

Fundo de funil (BOFU)

No B2B, caso o potencial cliente chegue no fundo de funil, a probabilidade de fechamento de uma venda é muito alta, principalmente quando as etapas anteriores são bem executadas. Portanto, a equipe comercial terá menos trabalho e mais chances de fechar negócio. 

Nesse sentido, o Inbound Marketing para indústria permite que você se comunique com seu público de acordo com o nível de interesse dele, e o guie pela jornada até o momento que ele esteja apto a concretizar uma compra. 

Afinal, não adianta você tentar vender um produto ou serviço para um potencial cliente que ainda está na primeira fase da jornada do consumidor, pois a probabilidade de você não conseguir é alta. 

Redução do CAC

Outra grande vantagem do Inbound Marketing Industrial é a redução do CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Como mencionamos anteriormente, ao atrair pessoas interessadas no seu conteúdo de forma orgânica, você diminui o ciclo de venda, uma vez que o cliente potencial está mais próximo de efetuar a compra. 

Além disso, ao aumentar o tráfego orgânico de qualidade você consegue equilibrar melhor os gastos com o tráfego pago, pois ao entregar leads qualificados para a equipe de vendas diminui-se a necessidade de investir em anúncios. 

Resultados contínuos

Ao adotar as estratégias de Inbound Marketing para indústria seus investimentos podem gerar um retorno duradouro. Isso porque, na maioria das vezes, o tráfego orgânico traz resultados a longo prazo, mas por outro lado, costumam surtir efeito por mais tempo que a mídia paga. 

Se o site ou blog da sua empresa tiver conteúdos bem posicionados na página de pesquisa do Google, por exemplo, eles podem continuar gerando tráfego por meses e até anos. Isso faz com que o seu negócio seja visto como referência, o que atrai mais visitantes e melhora a reputação da sua marca. 

Além disso, caso você invista em materiais ricos para nutrir e qualificar os leads, é possível fortalecer o seu relacionamento com o público-alvo, e tratando-se de B2B isso representa uma enorme vantagem competitiva. 

Otimização das vendas

Havendo um investimento contínuo em conteúdos de qualidade, a sua empresa estará 24 horas por dia atraindo visitantes, convertendo em leads e potencializando as oportunidades de negócio, sem restrições geográficas ou limite de tempo.

Basta dispor materiais relevantes para um determinado público, que em algum momento ele irá procurar pelo conteúdo. Logo, se você quer maximizar a lucratividade da sua empresa, invista em estratégias de Inbound Marketing para indústrias. 

Mensuração de resultados

No Inbound Marketing, praticamente tudo é mensurável. Isso porque a maior parte das ferramentas digitais fornecem dados relevantes sobre as ações executadas. 

Em um blog, por exemplo, você consegue analisar o desempenho de alguns conteúdos por meio de métricas, como sessões orgânicas, visitantes únicos, número de visualizações de página, entre outros. 

Porém, é importante ressaltar que, além de elaborar boas estratégias, é fundamental saber interpretar os indicadores. Veja mais sobre este assunto no próximo tópico!

As principais métricas do Inbound Marketing Industrial

Desenvolver uma estratégia de Inbound para indústrias é tão importante quanto analisar a performance dela, pois de nada adianta utilizar as ferramentas do marketing de atração se você não souber mensurar o resultado obtido. Portanto, atente-se às métricas e verifique sempre o desempenho de cada ação. Abaixo, listamos os principais indicadores que você deve ficar de olho. 

Visitas/Tráfego

Atrair visitantes e gerar tráfego é um dos primeiros passos das estratégias de Inbound para indústrias. Essa métrica informa o desempenho das estratégias de SEO, blogs, redes sociais estão sendo o suficiente para gerar tráfego em seu site. 

ROI

O ROI é a abreviação do termo em inglês Return On Investment, e significa Retorno Sobre Investimento. Esse indicador mostra o lucro que uma empresa recebe ou não ao investir em um determinado canal. Por isso, é fundamental que você fique de olho nesta métrica para saber se o desempenho das suas estratégias de marketing. 

Leads

Outra métrica bastante importante dentro das estratégias de Inbound Marketing Industrial é o número de leads gerados. O indicador informa quantos clientes potenciais você conseguiu captar utilizando e-mail marketing, landing pages, blog, entre outras plataformas. 

Custo Por lead (CPL)

Como o próprio nome sugere, o CPL ou Custo Por Lead é um cálculo que permite saber quanto custou cada lead. É importante acompanhar esta métrica para saber se a sua ações de marketing está sendo um sucesso ou precisa ser aprimorada.

Lead Conversion Rate (LCR)

O Lead Conversion Rate ou Taxa de Conversão é uma métrica que mostra a relação entre o número de usuários que visitaram o site e o número de usuários que realizaram uma conversão. Dessa forma, esse indicador mede a efetividade do seu site. 

Customer lifetime value (CLV)

O Customer Lifetime Value (CLV) é uma métrica que mostra a média geral de receita que a empresa pode receber de um determinado cliente. Dessa forma, é possível identificar os métodos de vendas que estão captando os melhores consumidores, ou seja, aqueles que são convertidos com um baixo valor de investimento, mas que trazem os retornos mais altos. 

Cost Per Customer Acquisition

O Cost Per Customer Acquisition o Custo de Aquisição Por Cliente indica quanto custa nutrir um lead até que ele se torne um cliente. 

Por que o inbound marketing para indústrias é mais eficiente do que estratégias tradicionais?

Diferente dos métodos tradicionais de publicidade que utilizam meios persuasivos para vender, como anúncios, comerciais e links patrocinados, o Inbound Marketing adota uma metodologia passiva, em que o próprio cliente vai à empresa. 

Esse tipo de abordagem permite criar um relacionamento duradouro, onde as duas partes mantêm um interesse mútuo. Isso por si só já é uma imensa vantagem no mercado B2B, onde as conexões entre a empresas fornecedora e empresa cliente tendem a ser mais complexas. 

No entanto, é importante destacar que, tanto o Inbound quanto o Outbound (estratégias tradicionais) são indispensáveis dentro de uma estratégia de Marketing Industrial, pois as duas se complementam. Dessa forma, invista no marketing de atração, mas não deixe de investir em mídias pagas também. 

Junte-se a GMZ.MOKE e acelere o crescimento da sua empresa

A GMZ.MOKE é uma agência de negócios, que vai muito além do marketing tradicional, compreendemos a dinâmica do mercado, temos estratégias inteligentes e personalizadas para empresas de todos os tamanhos e segmentos.

Ao longo uma década, desenvolvemos uma metodologia própria com foco em crescimento acelerado e resultados sólidos, pois a nossa meta é potencializar a sua lucratividade.

Conheça as nossas soluções em Inbound Marketing para indústrias e conte com a nossa equipe de especialistas para atrair mais visitantes, aumentar a base de leads e efetuar mais vendas.

Entre em contato conosco e faça um orçamento sem compromisso. Será um prazer conversar com você!