Marketing industrial: saiba se sua estratégia está no caminho certo

O marketing industrial pode ser a solução para potencializar a lucratividade do seu negócio, mas para que isso seja possível é preciso ter uma estratégia baseada em dados e em estudos profundos de mercado.

Isso porque diferente do consumidor final, as empresas tendem a tomar decisões muito mais racionais e analíticas. Por isso, se o seu público-alvo for outro empreendimento, você precisa definitivamente ter uma boa estratégia de marketing industrial.

Quer saber se o planejamento de vendas do seu negócio está gerando resultados e o que pode ser feito para ser melhorado? Continue com a leitura e descubra!

O mercado B2B e o marketing industrial

As negociações entre duas empresas, chamadas de B2B (business-to-business), exige um planejamento que seja capaz não somente de comunicar-se com público, mas que consiga agregar valor ao seu produto e, simultaneamente, conquistar a audiência. A esse conceito, damos o nome de marketing industrial.

No passado, esse termo era usado somente para denominar as promoções e anúncios do setor de indústrias. Mas com o advento da internet, todo segmento de negócio passou a adotar os recursos digitais nas táticas de vendas.

Caso você seja proprietário ou gestor de um negócio focado no público B2B e quer saber mais sobre marketing industrial, então você está no artigo certo. Continue com a leitura e saiba mais.

O que é marketing industrial?

O marketing industrial é um conjunto de estratégias de vendas voltado especificamente para empresas, industriais e organizações. Dessa forma, o método busca atrair e fidelizar o público B2B, construindo um vínculo sólido e duradouro com o cliente.

Para alcançar esse objetivo, o marketing para indústrias utiliza as boas práticas do marketing digital, incluindo as técnicas de SEO, campanhas de mídia paga, Inbound Marketing, social media e entre outros recursos.

No entanto, é importante destacar que as estratégias de marketing industrial são muito mais focadas nas dores da audiência, uma vez que a decisão de compra do público B2B não está relacionada com o desejo de consumo, mas com alguma necessidade que precisa ser sanada.

Qual é a importância do marketing industrial?

No B2B, a fidelização de clientes é um processo bastante complexo. Isso porque esse tipo de público tende a ser mais exigente e calculista, baseando a decisão de compra somente em um único fator: vantagem mercadológica.

Diferente do consumidor final, que toma a decisão de compra influenciada por impulsos emocionais e desejos de consumo, os clientes B2B normalmente analisam a proposta de forma criteriosa, a fim de descobrir se a oportunidade de negócio vale a pena ou não.

Nesse cenário, o marketing para indústrias é fundamental para conquistar a confiança da audiência. Ao desenvolver uma boa estratégia, você consegue aumentar a visibilidade da sua marca, estabelecer uma comunicação assertiva com o cliente e criar um relacionamento sólido e duradouro.

Portanto, se você utiliza as estratégias de marketing B2C (business-to-consumer) para se comunicar com outras empresas, você pode estar perdendo grandes oportunidades de negócio.

Como saber se estratégia de marketing industrial do meu negócio está dando certo?

Se você atua em uma empresa com foco em B2B e está em dúvida se a estratégia de marketing industrial do seu negócio está no caminho certo, é preciso analisar alguns indicadores e responder às seguintes perguntas:

●       A estratégia de marketing industrial da minha empresa está guiando o público-alvo corretamente pela jornada do consumidor?

●       As minhas ações de marketing estão respeitando as etapas do funil de vendas?

●       A visibilidade de operação do meu negócio gera confiança e estimula a compra do cliente?

●       Estou utilizando os KPIs corretos para mensurar os resultados e o desempenho das minhas estratégias?

Para ajudá-lo a responder essas questões e descobrir se as estratégias de marketing industrial da sua empresa estão gerando bons resultados, explicaremos abaixo o significado de cada tópico. Confira!

Jornada do consumidor

A jornada do consumidor ou jornada de compras é um conjunto de etapas que uma pessoa percorre até se tornar um cliente. Por meio deste conceito, é possível ter uma visualização clara do estágio que o público se encontra no atual momento, possibilitando tomadas de decisões mais assertivas.

Quando se trata do público B2C a jornada do consumidor costuma ter 4 etapas principais: aprendizado/descoberta, consideração da solução, decisão de compra e fidelização. No entanto, no caso de B2B o caminho percorrido pelo público-alvo é um pouco diferente e resume-se em 3 etapas:

1 etapa: conscientização – Como mencionamos antes, no B2B a audiência tende a ser mais calculista. Por isso, nessa etapa você precisa conscientizar e convencê-lo de que ele tem um problema que necessita ser sanado.

2 etapa: consideração – Nesse estágio o cliente já sabe que tem uma dor, portanto as suas estratégias de marketing industrial deve focar em conquistar a confiança dele. Para isso, é preciso provar que você tem a melhor solução do mercado. 

3 etapa: decisão – Se você executou as etapas anteriores de forma correta, o cliente certamente estará pronto para fechar negócio. Nesse momento, concentre-se em oferecer a melhor experiência de usuário para ele efetivar a compra. 

Agora que ficou mais claro, você saberia dizer se o marketing industrial da sua empresa está guiando o público-alvo corretamente pela jornada do consumidor?

Funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico dividido em 3 etapas que ilustra o momento em que um cliente avança pela jornada do consumidor. Assim, ele serve como um apoio, facilitando o desenvolvimento de conteúdos de forma assertiva para cada fase da jornada.

Topo de funil (TOFU): estágio inicial em que o cliente precisa ser conscientizado.

Meio de funil (MOFU): fase em que o potencial cliente está em busca de uma solução.

Fundo de funil (BOFU): etapa em que o potencial cliente toma decisão de compra.

Com o auxílio do funil de vendas, além de reduzir o risco de perder o leadtime de cada fase da jornada do cliente, você consegue desenvolver pautas mais assertivas durante o desenvolvimento dos conteúdos.

Visibilidade de operação

Provavelmente você já deve ter escutado a frase: “se não tem nada a esconder, então não precisa se preocupar”. Essa expressão vai ao encontro com as estratégias do marketing industrial.

A visibilidade de operação refere-se à medida que os processos internos de uma empresa são expostos ao cliente. Devido à popularização do uso das redes sociais, o conceito ganhou ainda mais importância no mundo digital.

No marketing para indústrias a visibilidade de operação desempenha um importante papel no que tange a confiança do público. Isso porque a transparência está diretamente ligada às políticas de qualidade.

Dessa forma, certifique-se se sua empresa está expondo de maneira estratégica parte da operação e o processamento de clientes, de forma que esteja conseguindo conquistar a confiança do público-alvo.

KPI’s

Por último e não menos importantes, os KPIs (Key Performance Indicator), são indicadores que medem se uma ação, estratégia ou campanha está efetivamente atendendo aos objetivos propostos pelo cliente.

Na prática, alguns KPIs são mais importantes que outros, dependendo do objetivo da estratégia adotada. Por exemplo, se você está buscando aumentar a receita no digital, o engajamento nas redes sociais não é um fator tão relevante, sendo mais indicado analisar a taxa de conversão. Veja abaixo, os principais indicadores do setor industrial:

• Tráfego para o site;
• Custo por Mil Impressões CPM;
• Cliques;
• Custo por Clique (CPC);
• Taxa de cliques (CTR);
• Leads;
• Custo por Lead;
• Taxa de Conversão;
• Vendas;
• Custo por Aquisição de Cliente (CAC);
• Taxa de Conversão de Clientes;
• Faturamento;
• Retorno Sobre Investimento em Publicidade (ROAS).

Dessa forma, se você quer saber se a estratégia de marketing industrial do seu negócio está gerando bons resultados, faça uma análise dos KPIs que correspondem aos objetivos traçados.

Quais são as vantagens do marketing industrial?

A grande vantagem do marketing industrial é o conjunto de estratégias que podem ser trabalhadas de forma simultânea para alcançar metas, seja ela aumentar a visibilidade da marca, gerar autoridade, ampliar o número de leads ou potencializar a conversão em vendas. Confira abaixo, alguns dos recursos que podem alavancar os seus resultados:

Como funciona o SEO para indústria?

Se você quer aumentar o alcance da sua marca, gerar credibilidade e potencializar as oportunidades de negócio de forma orgânica, o SEO para indústria é a solução. A estratégia consiste em uma série de otimizações que possibilita o seu site aparecer em uma posição de destaque nas páginas de pesquisas do Google, também conhecida como SERP.

Veja abaixo, os principais motivos que fazem o SEO tão importante para o seu negócio.

Otimização de sites

O Google é o mecanismo de busca mais utilizado no mundo. Só para ter uma ideia, a plataforma faz cerca de 70.000 pesquisas por dia. Portanto, estar visível no Google, significa ter a possibilidade de gerar mais leads e oportunidades de vendas.

Porém, para que isso seja possível, é necessário que o site do seu negócio esteja otimizado com as técnicas de SEO (Search Engine Optimization), incluindo otimização on-page, off-page e desenvolvimento de estratégias conhecido como SEO técnico.

Conteúdo de qualidade

Outro motivo que torna o SEO tão essencial em uma estratégia de marketing industrial são os benefícios proporcionados pelos conteúdos de qualidade. Um dos fatores que possibilita um site aparecer nas primeiras páginas de pesquisa do Google, são textos desenvolvidos de forma estratégica.

Isso porque no momento de ranquear um site, o mecanismo do Google faz uma série de análise para verificar se ele cumpre as diretrizes da plataforma. Ou seja, quanto mais de acordo estiver com as normas do Google, maiores serão as chances de ele ocupar uma posição de destaque na SERP.

Uso de palavras-chave

Dentro do processo de otimização SEO, as palavras-chave (keyword) desempenham um importante papel no ranqueamento de um site, uma vez que é por meio delas que o usuário faz as buscas no Google.

Dessa forma, quando você faz uma pesquisa em um mecanismo de busca, os sites que têm como alvo a palavra-chave pesquisada e outros semelhantes aparecerão nos resultados. Por isso, saber inserir as keywords nos locais certos é essencial para se tornar visível no Google.

KPIs de SEO

Existem diversos KPIs que mensuram o desempenho do seu site no que tange às técnicas de SEO aplicadas nele. Dentre os principais podemos citar:

Sessões orgânicas

As sessões orgânicas, mostram a quantidade de visitas que o site recebeu a partir de pesquisas feitas em motores de busca, como o Google. Portanto, este indicador é essencial para compreender se a sua página conta com uma boa otimização SEO.

Visitantes únicos

Como o próprio nome sugere, visitantes únicos é um KPI que indica quantos visitantes únicos acessaram o seu site. Dessa forma, a medida é essencial para avaliar a capacidade que a sua página tem para atrair diferentes pessoas.

Número de visualizações de página

Esse KPI indica a quantidade de visualizações que uma determinada página teve em seu site. Dessa forma, ele é extremamente útil para identificar os conteúdos mais acessados pelo seu público. 

Campanhas de mídia paga para indústria

As campanhas de mídia paga para a indústria são grandes aliadas das empresas que buscam resultados a curto prazo. Por meio deste recurso, é possível gerar tráfego, ampliar a base de leads e potencializar as conversões em vendas, tudo isso de forma mais rápida que as estratégias orgânicas. Além disso, existem uma série de benefícios proporcionados por essa ferramenta:

Tipos de mídia paga

A mídia paga é uma forma de promover um negócio em espaços pagos, seja ele online ou offline. Nesse cenário, é possível anunciar o produto ou serviço da sua empresa nas principais plataformas, utilizando as seguintes ferramentas:

Google Ads: o recurso faz com que seu anúncio seja exibido no topo da SERP quando as pessoas pesquisarem um termo relacionado ao seu negócio.

Facebook Ads: ferramenta paga do Facebook que permite uma poderosa segmentação de público, fazendo com que seu anúncio seja visto por potenciais clientes.

Linkedin Ads: excelente recurso para ser utilizado no marketing industrial, uma vez que o Linkedin é uma rede focada tanto em B2B quanto em B2C

Instagram Ads: mais de 1 bilhão de pessoas acessam mensalmente o Instagram, portanto é uma excelente rede para popularizar a marca.

TikTok ads:  permite filtrar o público pelos dados demográficos e comportamentais. Além disso, canais publicitários e vídeos patrocinados não podem ser pulados. 

Geração de leads

De acordo com o Estudo Digital 2022: Global Overview Report, 66% da população mundial são usuários ativos de redes sociais. Logo, anunciar nessas plataformas significa maximizar a geração de leads.

Além disso, algumas ferramentas, como Meta Ads (Facebook e Instagram) e Linkedin Ads permitem que você crie anúncios de captação de leads mesmo sem ter um site próprio ou landing page. Além disso, por meio do tráfego pago é possível levar leads qualificados para o seu site ou e-commerce, aumentando as oportunidades de vendas.

Conversão em vendas

As campanhas de mídias pagas são um recurso chave quando o assunto é conversão. Isso porque os Ads colocam sua marca nas primeiras posições dos mecanismos de buscas e veiculam os anúncios nas redes sociais para as pessoas certas. Portanto, os resultados podem ser obtidos logo após a ativação da campanha.

Além disso, vale destacar que o gerenciador de anúncios oferece um robusto sistema de segmentação de público, possibilitando direcionar o conteúdo pago para proprietários e gestores de empresas, de acordo com dados demográficos, comportamentais e sociais da audiência.

Por isso, se o seu objetivo principal for aumentar a receita, é imprescindível que a estratégia de marketing para indústrias da sua empresa tenha um planejamento de mídia paga.

Métricas importantes

Outra grande vantagem de adotar as campanhas de mídia paga em suas estratégias de vendas é a fácil mensuração de dados. Por meio do recurso, é possível acompanhar em tempo real o desempenho das campanhas nos mínimos detalhes, o que permite fazer alterações caso seja necessário.

Veja abaixo, algumas métricas importantes:

ROAS (Retorno do investimento em publicidade): umas das métricas mais importantes da mídia paga, pois mede o quanto se ganha em cima de gastos com marketing.

ROI (Retorno do investimento): métrica para medir o lucro gerado pelos anúncios em relação ao custo deles.

CPC (Custo por clique): cálculo aplicado para entender o custo médio por clique em uma campanha.

CPM (Custo por mil): métrica usada para indicar o gasto médio gerado a cada mil impressões do anúncio.

CPA (Custo por aquisição): cálculo que informa o custo necessário para obter um novo cliente.

KPIs de Mídia

Como mencionamos antes, os KPIs variam conforme o objetivo da campanha, e para mensurá-los de forma assertiva você pode utilizar como base as métricas correspondentes a cada meta. Confira abaixo alguns exemplos de KPIs de mídia paga.

Taxa de conversão

Indicador que informa a real eficiência da estratégia de uma campanha, ou seja, por meio dele é possível verificar como está o retorno de cada investimento, seja ele de tempo ou dinheiro, em relação às vendas ou geração de leads.

Taxa de Impressão

É o KPI usado para avaliar o quanto a campanha apareceu dentro do cenário de possibilidade de busca do público-alvo. É utilizado para mensurar a taxa de impressão e o potencial de crescimento.

Inbound Marketing Industrial

As ações de Inbound Marketing Industrial propõem criar uma conexão sólida e duradoura com o público B2B, desde atração de visitantes até a fidelização dos consumidores. Portanto, se você tem dificuldades em reter clientes, é essencial incluir essa tática de marketing da sua empresa.

Além disso, para ampliar os resultados da sua indústria, o Inbound Marketing tem uma gama de ferramentas capazes de atrair o cliente certo para os seus negócios. Confira abaixo alguns desses recursos.

Marketing de Conteúdo

Diferente da mídia paga que a empresa vai até o cliente com anúncios, nas ações de Inbound a organização não vai até o público, mas ela o atrai com materiais relevantes. Dessa forma, você consegue despertar a atenção de potenciais clientes utilizando uma série mecanismos do marketing de conteúdo, dentre eles:

●       Blogs

●       Materiais ricos

●       E-mail marketing

●       Landing Pages

●       Infográficos

●       Vídeos

●       Podcast

SEO

O SEO associado ao Inbound Marketing, torna-se um poderoso recurso, capaz de guiar o cliente por toda jornada do consumidor. Isso porque durante a produção de post para blogs é possível abordar diferentes temas que estejam relacionados ao serviço, e não necessariamente anunciar o seu produto.

Para facilitar o entendimento, veja esse exemplo. Um gestor de uma empresa que procura um fornecedor de água para o negócio, mas não conhece a diferença entre água mineral e água mineral natural, provavelmente pesquisará no Google para saber as características de cada produto.

Caso ele encontre um conteúdo que consiga sanar a dúvida, ele deixará de ser um visitante e se tornará um lead da empresa autora do artigo, uma vez que ela o ajudou a solucionar uma objeção.

O próximo passo seria desenvolver conteúdos que mostrassem os diferenciais do produto para convencê-lo a tomar uma decisão de compra. Nesse exemplo, o visitante é convertido em lead e posteriormente em cliente.

Redes sociais

Criadas para gerar conexões, todas as redes sociais são ferramentas extremamente úteis, capazes de nutrir o relacionamento entre o cliente e uma marca. Essa proximidade garante a fidelidade do público, aumenta o engajamento da marca, alimenta a base de leads e também é excelente para aprimorar a visibilidade de operação.

Automação

Outro grande benefício de adotar as estratégias de inbound na sua empresa é a possibilidade de automatizar boa parte dos processos.

Atualmente existem no mercado, diversas ferramentas de automação que facilitam as tarefas do dia a dia, como disparo de e-mail marketing, criação de landing pages, publicação agendada em redes sociais e muitas outras funcionalidades.

KPIs do Inbound Marketing

Como explicamos nos tópicos anteriores, o Inbound Marketing abrange uma série de recursos, por isso, para mensurar o desempenho das estratégias de atração utilizadas é necessário analisar os indicadores específicos de cada ferramenta. Assim, é possível certificar se as táticas estão gerando resultados. No geral, esses são os principais KPIs de Inbound marketing:

Tráfego orgânico

O tráfego orgânico está diretamente ligado com o planejamento de SEO. Para ser mais específico, o indicador informa o desempenho geral do posicionamento do site nos mecanismos de buscas e de outros canais que não utilizam recursos pagos, portanto é fundamental monitorar este KPI para certificar que a tática está conseguindo atrair visitantes.

Leads gerados

A geração de leads é o grande foco de uma estratégia de Inbound Marketing, e para mensurar a efetividade das estratégias adotadas é fundamental verificar a quantidade de negócios em potencial geradas pelas ferramentas.

Para levantar esses dados, faça uma análise dos resultados obtidos por meio de landing pages e e-mail marketing, ferramentas essenciais para geração e qualificação de leads.

Taxa de vendas sobre leads

Este KPI representa o número de vendas concretizadas em relação ao total de leads que foi repassado ao departamento comercial. Portanto, é um dos indicadores mais importantes do Inbound Marketing, pois ele resume se a tática está no caminho certo ou não.

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