Fluxo de nutrição: o guia definitivo para transformar leads em clientes

Ao finalizar uma compra online, é normal você receber um e-mail confirmando o pagamento. Em seguida, chegam as notificações sobre o status de envio e, por fim, um aviso sobre a entrega da mercadoria. Esse é um exemplo comum de fluxo de nutrição utilizado no comércio eletrônico.

Agora, imagine enviar esses e-mails manualmente para cada cliente. Dependendo do tamanho da sua lista de contatos, isso seria impossível. É aí que a automação de marketing se torna essencial. Com a ferramenta adequada, você automatiza esses processos, reduzindo esforços e aumentando a eficiência das operações.

Quer aprender a como criar um fluxo de nutrição de e-mail para sua empresa? Continue com a leitura e descubra!

O que é um fluxo de nutrição de e-mail marketing?

O fluxo de nutrição de e-mail marketing é uma sequência de mensagens automatizadas enviadas por uma empresa a um lead ou cliente. A estratégia visa fortalecer a relação com público por meio de conteúdos relevantes.

Assim, toda vez que um usuário realizar uma ação específica, ele receberá um conjunto de e-mails personalizados. Essas mensagens são projetadas para orientá-lo a avançar em sua jornada de compra.

Além disso, a grande vantagem dessa estratégia é que ela pode ser automatizada. Ou seja, a ferramenta de automação é ativada com base em gatilhos pré-definidos disparando e-mails conforme ação do usuário. Isso significa que ele receberá a mensagem adequada no momento ideal.

Com isso, o fluxo de nutrição de e-mail se torna indispensável em uma campanha de Inbound Marketing, que busca atrair, converter e fidelizar clientes. Nesse sentido, a técnica conduzirá os visitantes para se tornarem leads, os leads para se tornarem compradores e os compradores para se tornarem consumidores fiéis.

Por que e quando criar um fluxo de nutrição?

O fluxo de nutrição é uma técnica eficiente, aplicável em diferentes estágios do funil de vendas. Sua principal finalidade é engajar os usuários até que eles estejam prontos para avançar para a próxima etapa.

Veja a seguir alguns indicadores de quando você precisa criar um fluxo de nutrição para sua empresa.

Carrinho abandonado 

Quando a taxa abandono de carrinhos estiver alta, considere adotar uma estratégia de fluxo de nutrição. Você pode lembrar os leads dos itens deixados para trás, oferecer incentivos ou fornecer informações adicionais que os ajudem a tomar a decisão de compra.

Fidelização de clientes

A jornada do cliente não termina após ele fechar negócio. É necessário fazer com que o comprador seja um promotor natural da sua marca. 

Ao notar que a taxa de fidelização de clientes está baixa, você pode continuar o relacionamento enviando e-mails de acompanhamento pós-compra. Isso inclui solicitações de feedback, suporte e até ofertas para futuras compras.

Aquisição de leads

Quando você captura novos leads por Landing Pages, é um momento ideal para iniciar um fluxo de nutrição. Isso permitirá que você os engaje desde o início, fornecendo informações relevantes e os educando sobre seus produtos ou serviços.

Nutrição de leads frios

Para leads que estão em sua lista há algum tempo, mas não estão engajados, um fluxo de nutrição pode ajudar. Envie conteúdo relevante, atualizações do setor, estudos de caso ou convites para webinars, para despertar seu interesse novamente.

Upsells e cross-sells

Se a sua empresa oferece serviços ou produtos que requerem atualização, um fluxo de nutrição pode ser usado para lembrar os clientes sobre a renovação. Ao fornecer informações sobre os benefícios da atualização, você os incentiva a contratar a última versão.

Otimização de processos

Ao implementar um fluxo de nutrição, você estabelece um processo claro e estruturado para interagir com seus leads. Isso permite que a equipe de marketing acompanhe o progresso dos potenciais clientes durante a jornada. Assim, sua empresa é capaz de enviar a informação correta em cada etapa do funil de vendas. 

6 passos para criar um fluxo de nutrição

Com um fluxo de nutrição bem elaborado, é possível converter até mesmo leads frios em clientes fiéis e engajados.

Quer aprender como criar um fluxo de nutrição eficiente? Confira o passo a passo:

1. Defina os seus objetivos

Todas as estratégias de Marketing Digital precisam ter um objetivo claro. Estabelecer as suas metas ajudará a direcionar suas ações e medir o sucesso do seu fluxo de nutrição.

Alguns objetivos comuns são:

• Promover campanhas de remarketing;
• Qualificar a base de leads;
• Reativar leads frios;
• Ampliar a taxa de conversão no e-commerce;
• Aumentar a retenção de clientes;
• Promover upsells e cross-sells.

2. Conheça a persona do seu negócio

Estabelecer uma comunicação com a audiência é um desafio quando não se sabe com quem se está conversando. Para criar um fluxo de nutrição efetivo é preciso conhecer os gatilhos que mais funcionam com o seu público e como se conectar a ele.

Por isso, ter clareza sobre a persona do seu negócio é fundamental para uma estratégia de fluxo de nutrição. Ao identificar os gatilhos emocionais, as necessidades e os desejos do seu público, você consegue criar mensagens que sejam eficazes com a sua audiência.

3. Escolha a ferramenta de automação de marketing

A escolha da ferramenta de automação de marketing é crucial para o sucesso do seu fluxo de nutrição. Existem várias opções disponíveis no mercado, cada uma com suas próprias características e funcionalidades.

Dentre elas, o RD Station Marketing destaca-se como uma das plataformas mais completas do segmento. Considerada uma das ferramentas de automação mais utilizadas por empresas brasileiras, o software abrange funcionalidades desde criação de Landing Pages a análise de métricas.

Além disso, o RD Station Marketing é conhecido por sua facilidade de uso e suporte técnico confiável. Sua interface intuitiva e recursos personalizáveis permitem que você crie um fluxo de nutrição personalizado segundo suas necessidades e objetivos de marketing.

4. Desenvolva os conteúdos

O conteúdo é o alicerce do fluxo de nutrição, pois é através dele que você vai atingir o objetivo desejado. Para cada etapa do funil, é preciso desenvolver um material específico.

Por exemplo: se a meta da sua campanha de e-mail marketing for remarketing, crie conteúdos que destaquem os benefícios dos seus produtos ou serviços. Isso pode incluir depoimentos de clientes satisfeitos como prova social, casos de sucesso, demonstrações de produtos ou promoções especiais.

Caso o seu intuito seja nutrir a base de leads, invista em materiais educativos. Com isso, ajude os potenciais clientes a entenderem melhor o seu mercado e os problemas que eles enfrentam.

5. Monte um fluxo de e-mail marketing 

Após desenvolver os conteúdos, crie o fluxo de e-mail conforme as características da sua persona. O primeiro passo é determinar o intervalo entre cada mensagem. Aqui, é importante identificar um tempo que não sobrecarregue o usuário e que também não o deixe perder interesse na oferta.

Em seguida, configure os e-mails para serem acionados quando os leads executarem ações específicas. Isso permite que você envie mensagens oportunas e personalizadas, aumentando as chances de conversão.

6. Aprenda com os resultados

Após implementar o seu fluxo de nutrição de e-mail, analise as métricas para descobrir o desempenho da sua campanha. Abaixo, selecionamos os indicadores que você precisa ficar de olho. 

1. Taxa de abertura — porcentagem de destinatários que abriram o e-mail;
2. Taxa de cliques — porcentagem de destinatários que clicaram em um link do e-mail;
3. Taxa de conversão — porcentagem de pessoas que realizaram uma ação desejada;
4. Taxa de rejeição — porcentagem de e-mails rejeitados pelos servidores;
5. Taxa de entrega — porcentagem de e-mails entregues com sucesso.

Ao monitorar essas métricas você consegue ver o que está funcionando bem e o que pode ser melhorado. Uma dica é fazer testes A/B para identificar quais elementos do seu e-mail podem ser otimizados, como conteúdo, templates, CTAs e intervalo de disparos.

Como as ferramentas de automação auxiliam a criação de um fluxo de nutrição?

As ferramentas de automação são essenciais na criação de um fluxo de nutrição, pois permitem a execução de tarefas de forma eficiente e personalizada. Ademais, essas ferramentas são fundamentais para manter um relacionamento contínuo e eficaz com os leads, aumentando as chances de conversão e fidelização.

Entre as principais funcionalidades dessas ferramentas, destaca-se:

• A segmentação de Leads — elas ajudam a segmentar os leads com base em comportamentos e características específicas, garantindo que cada grupo receba conteúdo relevante;
• O envio automatizado de e-mails — permitem o envio de e-mails em momentos estratégicos, baseados em ações ou inações dos leads, como abrir um e-mail ou visitar uma página específica;
• A personalização de conteúdo — facilitam a personalização do conteúdo enviado, aumentando a relevância e a eficácia das mensagens;
• O acompanhamento e análise — monitoram o comportamento dos leads e fornecem dados analíticos para ajustar e otimizar o fluxo de nutrição continuamente;
• A economia de tempo — automatizam tarefas repetitivas, liberando tempo para que os profissionais de marketing se concentrem em estratégias mais complexas e criativas.

Quais as melhores ferramentas de automação para criar fluxos de nutrição?

Existem várias ferramentas de automação de marketing que se destacam no mercado que ajudam a otimizar processos e aumentar a eficiência das campanhas de marketing. 

Por isso, listamos as ferramentas mais recomendadas para auxiliar você a criar os melhores fluxos de nutrição.

RD Station

A RD Station oferece funcionalidades como agendamento e disparo de e-mails, criação de landing pages, gestão de redes sociais e análise de leads. É uma ferramenta poderosa que ajuda empresas a gerenciar e automatizar suas estratégias de marketing digital de forma eficiente.

HubSpot

Uma plataforma completa que integra CRM, marketing, vendas e atendimento ao cliente. É conhecida por suas ferramentas de automação e integrações robustas. 

A HubSpot permite a criação de campanhas de marketing personalizadas, automação de e-mails, gestão de leads e análise de desempenho, tudo em um só lugar.

Mailchimp

Ideal para pequenas e médias empresas, é amplamente utilizada para campanhas de e-mail marketing e automação de marketing. 

A Mailchimp oferece uma interface intuitiva, templates de e-mail personalizáveis, segmentação de público e relatórios detalhados para acompanhar o desempenho das campanhas.

Mautic

Uma plataforma de automação de marketing de código aberto, que permite personalização e flexibilidade. A Mautic oferece funcionalidades como automação de e-mails, criação de landing pages, gestão de leads e integração com outras ferramentas. É uma ótima opção para empresas que desejam uma solução personalizável e econômica.

ActiveCampaign

Oferece automação de e-mails, CRM integrado e ferramentas de vendas, sendo uma ótima opção para empresas que buscam uma solução completa. A ActiveCampaign permite a criação de fluxos de trabalho automatizados, segmentação de leads, automação de vendas e análise de desempenho.

Marketo

Focada em empresas de médio e grande porte, oferece diversas funcionalidades para automação de marketing, incluindo nutrição de leads e análise de campanhas. 

A Marketo é conhecida por suas capacidades avançadas de segmentação, personalização de campanhas e integração com outras ferramentas de marketing e vendas.

Exemplos de Fluxos de Nutrição

A criação de um fluxo de nutrição é essencial para atender às diversas necessidades e estágios da jornada do cliente. Cada tipo de fluxo é projetado para alcançar objetivos específicos e fornecer a mensagem certa no momento adequado.

Abaixo, apresentamos alguns exemplos de fluxos de nutrição que podem ser úteis para diferentes finalidades.

Fluxo de Boas-Vindas

Enviado para novos assinantes ou clientes, este fluxo apresenta a empresa, seus produtos ou serviços e estabelece um relacionamento inicial. Geralmente inclui uma série de e-mails que fornecem informações úteis e incentivam o engajamento inicial. Como no exemplo abaixo:

• E-mail 1: agradecimento pela inscrição e introdução à empresa;
• E-mail 2: apresentação dos principais produtos ou serviços;
• E-mail 3: compartilhamento de conteúdo relevante, como um e-book ou artigo.

Fluxo de Carrinho Abandonado

Comum em e-commerce, esse fluxo é enviado para clientes que adicionaram produtos ao carrinho e não concluíram a compra. Inclui lembretes e incentivos para finalizar a compra, como você pode conferir abaixo:

• E-mail 1: lembrete amigável sobre os itens deixados no carrinho;
• E-mail 2: oferta de um desconto ou incentivo para finalizar a compra;
• E-mail 3: testemunhos de clientes ou benefícios adicionais dos produtos.

Fluxo de Reengajamento

Projetado para reativar leads ou clientes inativos, este fluxo envia mensagens personalizadas para recapturar o interesse e incentivar a interação com a marca novamente. Segue exemplo abaixo:

• E-mail 1: mensagem de saudação e atualização sobre novidades da empresa;
• E-mail 2: oferta exclusiva para incentivar a interação;
• E-mail 3: pesquisa de satisfação para entender melhor as necessidades do cliente.

Fluxo de Pós-Compra

Enviado após uma compra, esse fluxo agradece ao cliente, oferece suporte adicional e sugere produtos complementares. Ajuda a fortalecer o relacionamento e aumentar a fidelidade do cliente. Ou pode seguir o modelo abaixo:

• E-mail 1: agradecimento pela compra e confirmação do pedido;
• E-mail 2: instruções de uso ou cuidados com o produto;
• E-mail 3: solicitação de feedback ou avaliação do produto.

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Com nossa experiência e expertise em automação de marketing, podemos ajudar você a desenvolver um fluxo de nutrição eficiente para sua empresa. Com uma década de atuação, somos parceiros da RD Station, uma das principais plataformas de Marketing Digital do Brasil.

Além disso, nossa equipe estará à disposição para acompanhar o desempenho do seu fluxo de nutrição, monitorando métricas e fazendo ajustes sempre que necessário. 

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